В конце прошлого года компании искали ответа на вопрос: "Какой бюджет планировать на год грядущий при полной неизвестности, будут ли реализованы запланированные продажи или нет?" То есть решался фактически вопрос о сумме денег, которую необходимо выделять на маркетинг. В этом году ситуация изменилась. Маркетинговые бюджеты значительно уменьшены, и маркетологам нужно найти баланс между программами, которые они хотят воплотить в жизнь, и существующими возможностями. Стал чаще подниматься вопрос об эффективности планируемых мероприятий и оценке того, насколько они могут оправдать вложения.
Именно поэтому в конце года появилось много "предсказаний" о том, что в 2010 году основное место в маркетинговых коммуникациях компаний будут занимать различные маркетинговые технологии в бескрайних просторах Интернета в виду их меньшей стоимости по сравнению с другими медиа.
Станет ли интернет ключевым ресурсом маркетинга B2B компаний?
Основная идея взаимодействия с клиентами в B2B – так называемый маркетинг личных отношений (relationship marketing) – не позволит убедить группу людей, принимающих решение о покупке (decision makers), приобрести сложное техническое оборудование с помощью только интернет-технологий.
Площадки "обитания" необходимой
для B2B-маркетолога аудитории
очень немногочисленны. Ни один
оператор, предлагающий
размещение баннерной рекламы,
не сможет выделить их для
точечного размещения банеров.
Как правило, они не входят
в баннерную сеть
Если взять, к примеру, баннерную рекламу, то площадки "обитания" необходимой для B2B-маркетолога аудитории очень немногочисленны. Ни один оператор, предлагающий размещение баннерной рекламы, не сможет выделить их для точечного размещения банеров. Как правило, они не входят в баннерную сеть.
Что представляют собой подобные B2B площадки?
Это попытка разработчиков поместить статейные материалы об оборудовании разных производителей, относящейся к одной области. Например, может обсуждаться оборудование, необходимое для создания системы отопления для частного дома. К сожалению, такие порталы создаются не специалистами, и предлагаемые материалы часто содержат ошибки, так как у авторов нет глубокого понимания всех происходящих процессов внутри систем.
Наиболее эффективный способ для
B2B – заключить договоренность
со своими партнерами и
дистрибьюторами об обмене
банерами на сайтах компаний.
Поэтому, приняв решение о размещении рекламы на подобном ресурсе, необходимо просмотреть все предлагаемые здесь материалы и впоследствии следить за новыми публикациями, чтобы оперативно сообщать посетителям необходимую информацию и позаботиться об имидже компании. Соответственно необходим дополнительный сотрудник для курирования данного проекта. В сегодняшних условиях B2B компании не могут позволить расширения штата, и в 2010 году в этом направлении будут работать точечно.
Наиболее эффективный способ для B2B – заключить договоренность со своими партнерами и дистрибьюторами об обмене банерами на сайтах компаний. Плюсами данного размещения будет прямой доступ к целевой аудитории и минимальные вложения, а вот минусом может быть малая раскрученность сайтов партнеров. Тем не менее, именно в этом направлении B2B компании будут двигаться.
Блоги в социальных медиа – насколько они эффективны для B2B компании?
Намного эффективнее обеспечивать
присутствие специалистов компании
на профессиональных форумах,
где обсуждаются необходимость
технических решений или
общаются профи из одной области.
Создание профессионального блога с постоянным обновлением новостей и непредвзятых дискуссий, посвященного продукции одной промышленной компании, – сложно реализуемая идея. Этот проект под силу материнским B2B компаниям, каких в СНГ немного. Намного эффективнее обеспечивать присутствие специалистов B2B компании на профессиональных форумах, где обсуждаются необходимость технических решений или общаются профи из одной области, например, проектировщики. В этом направлении B2B компании продолжат работу в 2010 году.
Крауд сорсинг
Крауд сорсинг (crowd sourcing) – предложение потребителю самому определять направления улучшения в работе компании, предлагаемого ей сервиса или оборудования.
Многие мировые компании используют данный способ для привлечения потребителей, некоторые из них, например Procter&Gamble (http://innocentive.com/) предлагают финансовую награду за предложенное решение. Однако чтобы предложить улучшение продукта или изменения характеристик оборудования в B2B нужно быть специалистом в этой области. В СНГ с такими вопросами лучше выходить на конкурс, например, студентов последнего года обучения или специалистов с утверждением призового фонда или анонсировать международный конкурс, который ведет материнская компания.
Насколько будут востребованы вэбинары (webinars) в B2B?
Несмотря на ограниченность финансов в 2009 году компании-производители инвестировали средства в разработку новых, улучшение или адаптацию старых продуктов. Наименее затратный и простой способ передачи информации о новинках, особенностях оборудования или абсолютно нового подхода к проектированию – посредством обучения через Интернет. Поэтому вэбинары усилят свои позиции по сравнению с 2009 годом.
Вэб сайт – это неотъемлемый инструмент B2B компании, который позволяет взаимодействовать с клиентами, предоставляя им доступ к технической документации, сертификатам, программам расчета, книгам, условиям сервисного обслуживания и пр. Поэтому его обязательно будут поддерживать и развивать.
Изменение интенсивности воздействия на B2B клиентов
По оценкам исследовательского агентства Gfk объемы продаж компаний в 2009 году соответствуют объемам продаж 2005-2007 года в зависимости от отрасли. В результате существенно сократились маркетинговые бюджеты. Поэтому в 2010 году изменится (уменьшится) интенсивность воздействия на B2B клиентов через "стандартные", принятые внутри компании способы взаимодействия с клиентами. B2B откажутся от наиболее затратных мероприятий, например, уменьшат количество совместных с клиентами праздников, призовых поездок на заводы, количество встреч в специализированных клубах. Также будут изыскивать возможности более эффективного способа взаимодействия с клиентами, разрабатываться дополнительные бонусы в программах лояльности, планироваться программы по привлечению новых клиентов и укреплению взаимоотношений со старыми. И, конечно, известная поговорка "Семь раз отмерь и один раз отрежь" будет актуальна в плане выбора маркетингового инструмента и просчета его эффективности.
Итак, что 2010 год готовит B2B компаниям?
1. Уменьшение бюджета на маркетинг мероприятия. Соответственно возрастает важность планирования и оценки эффективности взаимодействия с клиентами.
2. Присутствие B2B компаний в Интернете сильно не увеличится. В основном B2B компании будут развивать свое присутствие в Интернете согласно прошлогодних стратегий и адаптировать проекты материнских компаний.
3. Исключение составляют обучающие программы, которые будут, по максимуму, переносится в интернет-пространство.
4. Произойдет отказ от наиболее затратных мероприятий в пользу более эффективных, специфичных для каждой отрасли инструментов и технологий.
Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!
Всего комментариев к статье «Что ожидает B2B маркетинг в 2010 году?»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ]
Легче всего выбирать подарок, если известны увлечения, слабости и пристрастия. Узнай «сильные или слабые стороны» тех мужчин, кого предстоит поздравлять и одаривать, и вперед: за подарками!
Мир, в котором работает маркетинг, изменился. Новые каналы и технологии преобразовывают медиа, через которые маркетинг влияет на потребителя. Виртуальные миры, типа Second Life, придают новое значение понятию "места" в маркетинге. Совместные проекты, например, открытое программное обеспечение и Wikipedia преобразовывают потребителя в соавтора. Новые технологии превратили средства массовой информации в более кастомизированные, сделав непредсказуемой отдачу от традиционной рекламы.
Если верить пословице, «сколько ни говори „халва“, во рту слаще не станет». Впрочем, строителям брэндов это правило не указ. Продвигая брэнд, они стараются, чтобы потребитель не только увидел или понюхал его, но и услышал. Некоторым это удается.
